【案例拆解】营收超百亿，会员贡献超7成！周生生会员体系全拆解！2023/10/6 13:10:07

2023-10-6 13:10| 发布者: 天若有情| 查看: 70| 评论: 0

摘要: 　　今天我们来拆解周生生的会员体系，来看看周生生营收超百亿的秘密。ChowSangSang以及周生生全爱钻的详细问题，可以点击进入周生生官网了解下！　　?　　一、周生生背景介绍　　周生生是国内知名黄金珠宝企业，凝 ...

　　今天我们来拆解周生生的会员体系，来看看周生生营收超百亿的秘密。ChowSangSang以及周生生全爱钻的详细问题，可以点击进入周生生官网了解下！

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　　一、周生生背景介绍

　　周生生是国内知名黄金珠宝企业，凝聚80多年历史，起源于1934年在中国广州开展的同名金行业务。秉持【周而复始，生生不息】的理念，糅合经典、时尚和创新元素，打造华美璀璨珠宝饰品。

　　1973年，周生生成为香港首家上市的黄金珠宝公司，成为在大中华地区以企业管治严谨、服务殷勤专业和产品优质精良见称的珠宝企业。

　　截至目前，周生生在中国内地共有超过800家自营分店、遍布全国97个城市，员工总数超过万人。

　　周生生的私域体系包括视频号、公众号、企微、小程序等，截至目前，周生生的会员数已经超过千万，年度营收超百亿。

　　二、周生生的私域模式

　　1、用户画像

　　25-34岁的年轻人为主要消费群体，年轻女性用户占比最大。

　　2、私域模式

　　（1）渠道引流

　　通过线上线下全渠道引流，线上通过电商平台和自媒体平台等进行引流，线下通过门店进行引流，将各个渠道的用户导入企业微信。

　　（2）企微承接

　　企微IP的定位是在珠宝顾问，用户添加企微之后，在企微一对一跟进用户，获取用户需求，推荐对应的产品，同时引导用户注册小程序商城。

　　（3）会员运营

　　用户注册小程序商城即可成为会员，线上线下渠道累计的消费次数和消费金额，达到对应的会员等级之后即可升级，升级之后即可享有对应的会员权益和服务，等级越高，可享有的会员权益价值越高。

　　三、周生生会员体系拆解

　　1、会员模式

　　周生生的会员体系是等级制。

　　2、会员成长值

　　周生生的会员体系未设置成长值，以消费次数和消费累计金额额作为会员等级判定条件。

　　3、会员等级

　　周生生的会员等级分为3个等级，会员等级名称和门槛如下：

　　V1：基本会员，会员门槛：注册；

　　V2：高级会员，会员门槛：消费一次；

　　V3：尊尚会员，会员门槛：累计消费满10000元；

　　4、会员权益

　　（1）购物折扣优惠：尊尚会员享有正价货品折扣优惠

　　①镶嵌珠宝及K金饰品9折

　　②定价黄金及定价铂金饰品正价9折

　　③计价黄金、计价铂金饰品及摆件手工费6折

　　（2）尊尚会员生日礼遇：指定尊尚会员在生日月消费，即可获得惊喜礼遇；

　　（3）最新珠宝首饰资讯：可参与会员专属活动，同时可获取产品优惠和资讯信息；

　　（4）珠宝售后服务：尊享维修、翻新、修改尺寸及刻字等专业服务；

　　（5）尊享会员活动：可参与专属量身定制活动；

　　（6）购物交易记录：可随时查阅购物交易记录及有效期，方便快捷。

　　5、会员升级机制

　　周生生的会员等级判定标准是消费次数和累计消费金额，达到对应的等级门槛即可升级。

　　6、会员降级机制

　　（1）周生生的会员等级有效期是24个月；

　　（2）高级会员和尊尚会员在会员有效期最后一个年度的1-12月内，成功购物一次即可保级；

　　（3）基本会员的有效期为永久，未设置降级机制。

　　7、会员推荐计划

　　尊尚会员推荐新会员可获得额外优惠

　　（1）被推荐人：被推荐的新会员登记成为会员之后，可享受一次尊尚会员折扣；

　　（2）推荐流程：被推荐人在登记成为会员时，提供推荐人的会员等级电话或会员编号即可。

　　四、周生生会员体系分析总结

　　1、亮点

　　（1）会员门槛低

　　周生生的会员门槛很低，用户注册小程序商城即可成为会员，用户一旦成为会员，即可获取用户的数据信息，后续可对用户进行跟踪触达，低会员门槛可聚集庞大的会员流量池，给品牌带来源源不断的新会员。

　　（2）会员升级快

　　用户只需要消费一次，即可从基本会员升级至高级会员，会员升级速度很快，用户一旦升级至高级会员即可领取对应的会员权益，在核销会员权益时可带来复购，从而带来更多营收。

　　（3）会员推荐引流

　　周生生上线了会员推荐活动，升级至尊尚会员之后即可推荐新会员，新会员推荐成功，推荐人和被推荐人都可获得优惠折扣，此活动一方面可有效激励中低会员升级，另一方面又可实现裂变低成本获客。

　　2、不足

　　（1）会员等级分级少

　　周生生的会员一共只有三个等级，会员分级较少，会导致会员数据不够精细化，无法对会员进行精细化运营，会员运营整体效率较低。

　　（2）会员权益不够丰富

　　周生生的会员权益主要包含会员折扣、生日礼物、活动活动和售后服务等，会员权益不够丰富，同时中低等级会员和高等级会员的权益差异不大，此机制会导致会员缺乏升级动力。

　　（3）缺乏积分激励

　　周生生的会员体系未设置积分机制，未引入积分激励，积分是品牌的虚拟资产，是有效的运营工具，积分获取和积分消耗可提升会员的活跃度和复购率，同时培养用户定期访问小程序的习惯。

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　　好了，今天的分享就到这里！

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